入住率是影响养老院盈利的重要因素，也是关系养老院生存的重要问题。如何提高养老院的入住率是养老院发展过程中的核心。根据多年经验，养老院营销的落地方案应从以下几个方面着手：
1、从支付能力看长者消费水平
支付能力的另外一个说法是收入水平。每个地方都有高收入群体、低收入群体和中等收入群体，从对国内几十个养老社区的综合考察结果来看，如果仅仅定位高端或超高端，那么这个养老社区将来会很麻烦，如果是中端和中端偏上的养老社区比较容易存活盈利。比如绿城乌镇雅园这个项目，不仅仅是老年人喜欢，中年人也喜欢，青年人也喜欢，因为它确确实实考虑到人文关怀和人性化服务在里面。所以目标客群锁定中等收入和高收入的阶层，未来的养老社区就有可能实现盈利。
另外，在各地的市场调研中我们也发现一个有意思的现象：退休人员被询问每月能支付的养老费用有多少时，不论是离退休领导干部还是普通职工（当然，不同职业、职位的退休人员退休金差别还是很大的），他们在说收入来源的时候往往只说自己可支配的退休金（多数情况下说出来的数字会比实际数字低一些），没有考虑到子女孝敬的资金以及自己理财收入。
所以说，不论是一线城市，还是二三三四线城市，都存在相当一批有较强支付能力的老年人群。这部分群体对养老产品、服务品质有着较高的要求，在项目整体定位的过程中需要加以考虑。
2、从文化程度进行目标客户群进行细分
文化程度高的人和文化程度低的人常常不能在一起聚会，所以如何根据文化程度的不同对我们的目标客户群进行细分，这也是我们做项目定位很重要的维度。文化程度决定了一个人的兴趣爱好、生活理念、生活态度等。
3、长者的业余爱好可做定价参考
青年老年、中年老人和老年老人关注点不同，但是有相同的地方，那就是所有的客户最关注的是服务的可持续性，就是说不管价格怎么定，今年的服务很好，明年的服务很好，三年之后、五年之后、十年之后的服务能不能保持下去？这是大家关注的共同点。
4、了解民族风情可助养老机构体现人性化
不同的民族有有着不同的宗教信仰、饮食习惯、民族文化，这些因素尤其是在少数民族集聚区域要严肃对待。
5、从付款方式可判断长者的消费能力
付款方式体现的是一个人的消费能力，更深层次来讲反映的是一个人的消费观念和消费习惯。国内养老项目的交费方式基本上有以下两种：一次性付费和分期付费。常见的会员费付费方式属于一次性付费，老人通过一次性缴纳高额的费用可以享受到较大的优惠，但这种方式适用于积蓄丰厚的老年人群；分期付费主要有按月（季度或年）付费、理财产品定期收益用于养老等方式。
6、养老机构品牌推广不可少
根据多年的养老营销工作经验，养老机构的营销推广，说到底是品牌推广和公众形象的不断拓展，没有一下子就能见效果的，这是常规，会员营销模式就不一样，充分找到客户需求，合理设计产品价格，不断开展联谊，等等。总之，不同的项目，有不同的营销模式，但是有一点是不变的，目标设定和考核。
7、养老机构搞好服务营销是基础
机构的营销是一个长期的任务，周期比较漫长，在这个过程中，加强服务，用心对待每一位老人，是我们始终坚持要做的，老人和家属的口碑相传是营销的一个重要环节。
刚需机构的客群定位是失能失智老人，但是你的营销对象却是老人子女和家属。所以，错位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顾虑，策划文案很讲究，要打动两个群体，而这个两个群体似乎又是矛盾的。老客户介绍新客户是最简单有效的营销方式，用心对待你的每一位入住老人，他／她会为你带来更多。
8、“彰显个性”做好营销的自我模式
投资人对机构有了因地制宜的商业模式，运营总监才会对市场和不一样的老年客户群体精准定位，有了客户定位，营销团队（专业培训和企业文化理念很重要）才会采取不同的营销策略，选择不同的营销渠道，锁住重要聚集区域和地点进行新老媒体及地推。当然，这仅仅是营销的前端，是提高入住率的第一步，只是想办法解决让社会认识我们。而最后，把大家吸引来能不能留得住才是真功夫，这个活也就是大家常说的口碑营销，完全要靠护理总监培养的护理团队的一线优质差异化服务来增加客户黏度，让老人养的安心，让家属走的放心，最后，再通过他们把家属身边的朋友圈子再吸引过来。大的机构不做广告更不行。但经验说明，机构前端搞一定的社区照料，提高品牌知名度和美誉度也是一个很好的方法，没有医疗康复护理做支撑，你就不要想着把谁谁谁都请进来，特别是失能失智和临终关怀老人，医疗风险太大，没有大实力轻易不要触碰，最该做好的和最能做好的的就是康复和深度护理。
9、营销策略有效落地三原则：
原则一：因地制宜。各个地方的推广渠道及有效性受众面不一样。
原则二：因人制宜。每个团队营销人员的长处优点及背景不一样，所以采取的营销策略不一样。
原则三：因时制宜。养老机构不同阶段采取的营销策略有所不同，初始阶段主要是社会知誉度、成长阶段主要是定价策略与入住率考虑的营销、第三阶段就是选择性营销，根据机构定位及入住情况，指定针对性的营销策略，让我们设定的客户群体进来！
养老院在营销宣传以后，接收到老人，那么就要开展真正的服务，构建起自己的核心竞争力、比较优势和服务特色，这样养老院才能提升入住率并长久的维持下去。
营销是养老院日常管理工作中非常重要的一项工作，尤其是在市场化的今天，硬件设施再豪华，如果没有配备专业的销售团队和行之有效的营销策略，再好的服务也无法为老人提供。服务是基础，营销是长期的过程。
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